Программа тренинга "Жесткие переговоры в продажах:

Часть 1.

Основные принципы ведения жестких переговоров. Этапы в переговорах.

• Определение переговоров.
• Позиции переговорщиков.
• Когда на самом деле начинаются переговоры?
• Почему некоторые переговоры заканчиваются неудачно?
• Что делают хорошие переговорщики?
• Чего стоит избегать?
• Что делать если у вас нет времени для полноценной подготовки?
• Подготовка и планирование.
• Начало переговоров.
• Этап тестирования.
• Движение в сторону уступок.
• Завершение переговоров и достижение договоренности.

Часть 2.

5 стратегий ведения переговоров.

• Компромисс.
• Торг.
• Давление.
• Эмоциональный подход.
• Логический подход.

Часть 3. Практика:

• Тест: "Можете ли вы отстоять свои интересы" или 37 принципов жестких переговорщиков.
• Тест: 9 переговорных ситуации.

Часть 4. Торговые единоборства с клиентом.

• Чему обучают профессиональных закупщиков. Манипуляции покупателей.
• Умение торговаться и эффективное противостояние.
• 3 главные составляющие торга.
• Если оппонент говорит "у меня не хватает денег".
• Если оппонент говорит "я могу заказать это дешевле".
• Если оппонент говорит "дайте больше скидки".

Продолжительность тренинга:

• с 10.00 до 18.00.

Ответы на часто задаваемые вопросы по поводу тренинга переговоров: 

Тренинг "жесткие переговоры в продажах" о чем он? Как расшифровать это называние?

Традиционное название по-английски звучит как Negotiation skills. Можно назвать эту программу и «Переговоры – шаг до контракта» и «Как отстоять свои интересы за столом переговоров» или можно творчески «Переговоры – дебюты и эндшпили за переговорным столом». Как правило, тренинг переговоров для отдела продаж заказывают компании, где продавцы осуществляют продажи с большими скидками и не умеют отстоять свою цену. Когда мы что-то продаем, мы хотим продать это по максимальной цене, а наш покупатель хочет купить это за наименьшие деньги. Если ваши продавцы постоянно дают клиентам скидки, чтобы заключить контракт, значит им нужно улучшить навыки ведения переговоров. Другим названием этого тренинга по переговорам могло бы быть «покупай дешево, продавай дорого», но тренинг не только об этом, так как безусловно, в процессе переговоров затрагивается масса других моментов — это сроки, условия поставки, условия оплаты, дополнительные сервисы и т.п.

Чем обусловлена актуальность выбранных для программы тем?

Актуальной программа является по многим соображениям. Во-первых, это программа немедленной отдачи, сегодня – обучили, завтра – можно применять. Во-вторых, эффект может быть очень конкретным, измеряемым и немаленьким.

Для чего нужна эта программа? Какова ее цель?

Переговоры сопутствуют таким действиям как продажа, покупка, прием на работу, устройство на работу, общение в семье или социальной среде. С одной стороны, страшно, если компания в течение года покупает и продает на большие суммы и доверяет это необученным переговорщикам. С другой стороны, тема универсальная и, при желании приобретенные навыки легко можно использовать ВЕЗДЕ.

О «прямом» назначении даже и не говорю: сделка на сумму XXX и Вы можете ее заключить, или нет, а при этом скидка и другие условия могут сильно отличаться. То же самое, когда заказываем (покупаем).

Для кого предназначена программа, кому она будет полезна, для какого бизнеса?

Программу можно назвать горизонтальной, то есть без отраслевой специализации. Если переговоры – часть Вашей работы, то это для Вас. Чем больше сделки, тем более интересно. Также есть бизнес, где цена (и скидки) более-менее четко определены и места для переговоров мало, а есть и такие, где все наоборот. Актуальность участия в программе можно определить, ответив на вопросы:

- Как часто Вам приходится вести переговоры?

- О каких суммах идет речь?

- Уверены ли Вы, что все на переговорах делаете идеально?

- Какой «коридор» существует в переговорах, то есть насколько отличаются лучшие условия, на которых компания подпишет контракт, от худших?

- Какими могли бы быть финансовые эффекты для компании, если бы на 10% переговоров Вам удалось выигрывать на 5% больше того, что получаете сейчас?

Какой должна быть квалификация участников, опыт, должностные позиции?

Программа нужна тем, кому компания доверяет вести переговоры. Естественно, продажи; те, кто часто принимают на работу, решают спорные моменты (работают с недовольными клиентами); однозначно те, кто подписывает проектные контракты. По вопросу опыта, тренинг полезен и очень опытным и начинающим.

Будут ли игровые ситуации, кейсы, как много, какие?

Рассматриваются кейсы из буклета и заполняется тест для оценки навыков по переговорам.

Что получит участник от программы, какие эффекты программы, что он сможет после обучения?

Эффекты программы – изменение поведения на последующих переговорах, другое планирование и подготовка, более полная картина всего процесса, больше уверенности, в конце – умение лучше отстаивать интересы компании и свои интересы за столом переговоров.

Насколько программа стратегична или инструментальна (тактическая), получит ли участник конкретные методики или общее видение процесса?

Программа намного больше инструментальная (тактическая). Мы рисуем общую картину переговоров, но всегда там подход прагматический.
 

Евгений Колотилов — бизнес тренер по продажам, живущий в Москве, помогает компаниям по всей России и за рубежом продавать больше, обучая персонал. Про него говорят, что "он знает про продажи, больше чем все".
Ключевые компетенции: продажи b2b (business to business), жесткие переговоры (negotiations skills), продажи по высоким ценам.
Тренер-практик. Ваших продавцов будет обучать ПРОДАВЕЦ, а не психолог, консультант или маркетолог.
На тренингах дается только конкретика: что и как сказать конкретному клиенту в конкретной ситуации. Никакой воды, никаких заумных психологических теорий, все по сути. Евгений Колотилов — это тренер, чьи тренинги действительно помогают.

• 1 — е место рейтинга бизнес-тренеров по продажам "Золотая дюжина" журнала "Управление сбытом" (2015 г.).
• ТОП-20 тренеров по продажам рейтинга SalesPortal (2013г.)
• 11 изданных книг по тематике продажи, переговоры.
• 23 года — опыт личных продаж.
• 13 лет — опыт проведения бизнес-тренингов.
• 97 городов России, 11 стран, где проводил тренинги.

Бизнес-тренер Евгений Колотилов регулярно выступает спикером многих крупных конференций и форумов. Среди них такие как: Российский форум продаж, Российская неделя продаж, Россйский форум маркетинга, b2b basis, Трансформация продаж (ШБ Синергия), Управление сбытом и др.
Разработчик уникального курса «Клиенты на Халяву» для малого бизнеса. Использование знаний, полученных на курсе, помогает привлечь свежую клиентуру в бизнес с нулевым бюджетом на рекламное позиционирование и маркетинг.
С 2010 года Евгений является экспертом федеральной программы «Ты — предприниматель».